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华体会体育最新登录地址-对话6位餐饮“大佬”:存量竞争下如何发现新增量?

发布日期:2024-07-23

  在新竞争者不断涌入的背景下,“大佬”们同样不甘示弱,正以崭新的姿态积极探索新的增长路径。

  本文为“2024深圳餐饮高质量产业大会”餐饮产业高质量发展论坛实录,红餐网整编发布。

  餐饮业已经进入存量竞争时代,竞争已日趋白热化。

  对于已在餐饮业深耕多年或具有一定连锁规模的选手而言,它们如今所面临的竞争压力也比以往任何时候都更大。且由于路径依赖,创新对它们来说也更难。

  如何突破,能否持续焕发新机,已经成为摆在企业面前的一项重大课题。

  4月19日,在深圳餐饮协会主办的“2024深圳餐饮高质量产业大会”上,老孙话餐饮创始人孙旭、香港翠华集团中国区总裁唐一翰、九毛九集团副总裁赵媛媛、上海广舟董事长乌永哲、蛙来哒创始人罗清、蚝门九式创始人陈汉宗、GENTLE L法餐创始人李程,共同围绕“餐饮高质量发展”进行了深度探讨。

△餐饮高质量发展企业家论坛现场

  01.

  唐一翰:翠华将立足香港、面向国际,

  不会把所有鸡蛋放在同一个篮子

  孙旭:最近有一种现象值得关注,就是港客纷纷来到深圳消费,这似乎已经成为一种趋势。几十万甚至未来有可能上百万的港客涌来,无疑为深圳的餐饮业带来了巨大的增量。对此唐总怎么看?餐饮人该如何抓住这一增量呢?

  唐一翰:关于香港人来内地消费的现象,我认为这只是一个开始。大湾区是一个整体,港澳地区也是大湾区的一部分。随着大湾区不断发展,香港人来内地消费不仅仅局限于现在的情况。

  特别是随着“港车北上”,高铁网络的不断完善,香港可以直达内地的城市已超过60个。这些都意味着,未来香港人可能会前往更多地方,这些地方的餐饮品牌也会迎来发展契机。

  对此,翠华的开店策略也有所调整。我们可以调整自己的策略来适应变化。作为一家从香港走出来的餐饮企业,过去我们在香港的门店比较多,有几十家,但现在调整到了十几家。

△图片来源:翠华集团官网

  我们将重点布局整个大湾区,以更好地满足当地消费者的需求,最近已经在华东地区加大了开店力度。同时,我们也在海外进行布局,如新加坡等地都有我们的分店。我们不会将所有鸡蛋放在一个篮子里,这是我们的策略。

  不过,香港依然是我们品牌文化的根源,我们一定会将其作为根基,在发展过程中,始终立足香港,并面向国际。

  此外,我还想说,如今出海的餐饮品牌越来越多,内地的许多品牌已经具备出海的条件和能力,香港是非常适合出海的第一站。

  02.

  赵媛媛:全方位创新,

  让太二酸菜鱼持续迭代

  孙旭:酸菜鱼品类从兴起到现在已经有很长时间了,而太二依然势头非常好,其中的秘诀是什么?

  赵媛媛:太二酸菜鱼是2017年诞生的品牌,已走过了不短的历程。2023年是太二转型、尝试和沉淀的一年,藉此我想与大家分享一下太二酸菜鱼的成长经历,以及我们在创新和迭代方面所做的努力。

  首先,我们着力提升品牌亲和度,顺应整体消费场景的变化趋势。例如,我们取消了“超过4位难接待”以及“不拼桌、不加位”的店规;将“过号重取”更改为“过号顺延3桌”;推出单价较低的“小小份酸菜鱼”让顾客可搭配更多热菜用餐等。这些转变让更多消费场景能够在太二里发生,转变太二“规矩多、个性强势”的品牌形象。

  其次,我们在菜品上给顾客带来更丰富、更具烟火气和性价比的选择。原本太二是以一道酸菜鱼为主打菜品,并搭配一些辅助的小菜。但现在,我们给客人更多选择的可能性,例如在“必点单”上增添了3~5道热菜,此外,我们还推出了性价比更高的黑鱼酸菜鱼,在菜品方面做了更多延展。

△图片来源:太二酸菜鱼官博

  从商业模式的角度来看,今年2月开始,太二也开放了部分渠道的加盟。过去,太二的发展主要集中在一线城市,同时也有在新一线城市和二三线城市布局。而现在,在所有的下沉市场,大家几乎都能看到太二的身影。

  线上销售也是不可忽视的一部分。这两年,太二在线上、线下同时发力,取得了不错的成绩。去年10月,太二在抖音平台上进行了首场直播,在直播12个小时就创造了1亿销售额的佳绩,双平台GMV更是达到了2.38亿元。线上平台折扣和线下套餐折扣的同步推出,让更多顾客能够体验到性价比的选择。

  此外,以前太二没有做外卖,但现在我们在外卖渠道上不断努力,顺应消费市场趋势的变化。我们从菜单优化、外卖服务、包装优化上着手,使得2023 年太二外卖营业额整体同比增长28%。未来,外卖将是太二在渠道发力上的重要方向。

  03.

  乌永哲:寻找增量前,

  先耕耘好自己的“一亩三分地”

  孙旭:乌总旗下有众多品牌,其中也包括黑珍珠品牌,您如何看待迭代和创新?

  乌永哲:市场环境在不断变化,这一过程中,“几家欢喜几家愁”——有的餐厅门庭若市,有的则面临挑战。面临的挑战一般主要源于以下几方面的压力:

  首先,在中高端餐饮领域,正面临着消费频次下降、消费金额减少和消费人数减少的问题,这无疑给部分餐厅带来了一定的影响。

  另一方面,伴随消费者对于食材、烹饪技艺和文化有了更深入、更广泛的理解与认知后,他们可能会比从业者更了解相关专业知识,这也对餐饮经营构成了挑战。因为消费者可能已经游历过世界各地,捕捉到了更多的信息。

  面对种种挑战,企业未来该如何做?

  首先,在寻找增量前,我们要先把“存量”做好,耕耘好自己的一亩三分地。我们要深耕自己的领域,从产品、服务、环境和市场营销等多个方面下功夫,更多去思考,并结合现代手段来提升经营水平。

  其次,要明确自己餐厅的定位,有清晰的消费者画像,并打造出自己的特色标签。我认为“鲍鱼”就是一个不错的标签,它既能体现餐厅的高品质和独特性,又能满足消费者对美食的追求,所以“广舟”就将主打鲍鱼食材作为餐厅的定位。

△图片来源:上海广舟官方微信公众号

  最后,在产品方面,我们需要有更宽泛的思考,要结合多地域的食材资源、不同的烹饪工艺和饮食文化,打造出既传承经典又富有创新的作品。“传承不守旧,创新不忘本”,我们要在坚守传统的同时,尽量去吸纳和借鉴各地的优秀元素,努力提升产品品质。

  04.

  罗清:做品牌需要“十八般武艺”,

  每一个环节都不能不及格

  孙旭:品牌的生命周期往往和品类本身相关联,如果品类的势能有所滑落,品牌是否也将走下坡路?罗总如何看待这一问题?

  罗清:自2015年,牛蛙这一美食品类起开始崭露头角,便迅速获得了消费者的喜爱。从那时起至今,牛蛙的年养殖出塘量实现了大幅增长,从20万吨跃升至100万吨。

  从牛蛙的年养殖出塘量看,2019年在50万吨左右,在2020年也依然保持了50万吨,到了2021年,这一数字已接近70万吨,2022年为70-80万吨,2023年则突破了100万吨;与此同时,全国牛蛙餐饮店的数量也在不断增加。

  截至目前,牛蛙品类的红利仍在不断释放,蛙来哒也是踩着这个品类的红利,实现了相对高速稳健的发展。

  刚刚孙老师说,牛蛙是一个小众的细分品类。从一开始,我们开创这个品类并计划全国发展时,也在担心这样一个小众品类如何保持增长。但这些年里,这样一个小众品类逐渐扩张,正转变为一个日常消费品。

△图片来源:红餐网摄

  我们的消费者主要集中在年轻群体,他们的消费习惯也已从最初的好奇尝鲜转变为日常消费。门店的复购率很高,老顾客的复购率可达50%左右,这充分说明牛蛙已成为他们的日常消费选择。而近两年,在产品等多方面,蛙来哒也进行了大量的迭代和创新。

  在我看来,现在做一个品牌,需要“十八般武艺样样精通”,即便不是每一项都能得满分,也不能出现不及格。所以在供应链管理、品牌营销、门店运营等方面,我们也都进行了大量的创新和迭代,以应对市场的变化。

  我相信在座的餐饮同行都能深刻体会到,当下消费者的心理需求、支付能力和消费习惯都发生了巨大的变化。因此,我们的创新都围绕消费者进行,以满足他们新的心理需求和消费需求。这种创新可能不需要颠覆式或惊天动地的,但一定要让消费者明确感知到,这才是有效的创新。

  现在,我们最大的感悟是抓住消费者,才能在竞争激烈的市场中将一个小众品类推向日常消费,成为年轻消费者的日常选择。未来,蛙来哒也将继续努力,不断创新和迭代,为消费者提供更好的产品和服务。

  05.

  陈汉宗:餐饮经营要出圈,

  就是要打造差异化产品

  孙旭:餐饮竞争日益激烈,对于蚝门九式来说是否有影响,咱们又是如何应对的?

  陈汉宗:肯定是有影响的,但我们通过寻找好食材,打造差异化的产品,就能吸引到不少顾客。餐饮经营者需要做什么?就是要做点不一样的。

  我来自汕尾,汕尾是一个充满奇特魅力的地方,有着独特的生蚝文化。带着这样的文化,蚝门九式将生蚝的烹饪方法拓展到了上百种,且都搭配着不同的酒,让食客们能够尽享美食的乐趣。

△“蚝门九式”之秘浸金蚝皇,图片来源:蚝门九式

  我们在研究生蚝的同时,也在探索生蚝与其他产品搭配的可能性。比如,我首创了用生蚝制作的腊肠,整个过程我花了三年的时间,找了五六个厂家共同研发。这款腊肠的定价虽然比较贵,但深受消费者喜爱。

  除此之外,我们还尝试将生蚝作为食材制成月饼。我用做五仁月饼的方法,加入生蚝、陈皮和姜丝,创造出了独特的风味。这些月饼售价要卖四百元一盒,但它们的口感和品质依然赢得不少客人认可。

  此外,在我的店里,还有许多其他的美食,比如粽子、发酵的蚝油、狮子头以及盆菜等。它们都获得了很好的市场评价。我认为,美味的关键就在于独特的烹饪技巧和食材选择。

  我做这些美食的初衷,最初是为了解决家里人的口味问题,后来则变成了自己对美食的热爱和追求。我喜欢尝试不同的生蚝吃法,也喜欢与大家一起分享美食的快乐。虽然我的店不多,但我相信只要用心去做,就能创造出更多美味。

  06.

  李程:创新就是要大胆,

  不尝试永远不知道结果

  孙旭:李总是如何理解创新和迭代的?

  李程:我是潮汕汕头人,在法国留学并从事法餐行业十几年,法餐对我来说是情怀所在。然而,四年前当我打算在深圳开设高端法餐时,我发现整个市场与我的想象截然不同。

  法餐作为西餐的一个细分品类,在国内本就比较小众,而高端法餐更是小众中的小众。即便是在深圳,四五年前高端法餐市场也几乎不存在。若要从文化上进行创新,将法国文化与中国市场相结合,教育的成本会非常高。

  经过思考,我们认为西餐虽然并非刚需和高频消费,但约会却是刚需,包括生日、男女约会以及各种聚会。因此,我们努力将法餐与约会等同起来,希望通过满足约会的刚需,吸引更多人前来体验,并借此传播法餐文化。

△图片来源:GENTLE L官方微信公众号

  这可以算是一种传播方式的创新。当我们意识到这一点后,生意就有了好转。有人会认为,我们这不是放弃了商务客群吗?但我觉得做品牌一定要聚焦。

  在此基础上,我们也进行了许多创新。在产品方面,我们思考如何将正宗的法餐转变为深圳人喜爱的法餐。首先,在口味上,我们追求清淡,尽量减少芝士的使用,甚至控制奶油在菜单中的比例。在调制酱汁时,我们也尽量减少酒类的使用。

  同时,在选择食材时,我们注重融入中国元素。作为一个潮汕人,我会选择潮汕的大小螺、大红蟹等特色食材,也会从龙港、中山、东海等地选取优质海鲜和菌菇。这样做不仅是因为中国与法国本身存在地理位置和食材差异,更是为了让更多中国消费者感受到熟悉的食材,提高接受度。当然,我们会采用法式烹饪方式来呈现这些食材。

  现在,中餐和西餐的边界感越来越模糊。中餐在借鉴西餐的摆盘、仪式感和餐桌礼仪,而西餐也在借鉴中餐的食材搭配等。这种互相借鉴产生了许多融合菜,其中不乏成功案例。不过创新不能为了创新而创新,有些同行可能过于追求融合而忘记了初衷——口味。我们认为既然西餐不是刚需,那么东西好不好吃就成了最基本、最重要的标准。

  口味创新的同时,服务创新也同样重要。西餐需要产生额外的情绪价值,人们来吃西餐不只是为了吃饱,更是为了享受这个综合的体验,包括菜品的呈现方式是否适合拍照,以及整个服务流程是否充满仪式感。

  举个例子来说,有些同行在圣诞节时会推出特别的套餐,但我发现他们并没有将菜品与圣诞节的文化和传统紧密结合,这使得“故事性”不足。从前年开始,我们严格要求所有节庆的菜单都必须有很强的“故事性”。

△Chef's Dessert 图片来源:GENTLE L官方微信公众号

  同时,我们也非常注重服务员和厨师与客人之间的互动。他们之间的互动不仅能提升用餐体验,还能给客人带来额外的情绪价值。我们希望通过这些努力,让客人在享受美食的同时,也能感受到文化的魅力和节日的氛围。

  最后,我还想谈谈营销创新。我原本在法国从事市场营销工作,并非厨师出身,因此我会更关注营销和品牌运营管理。在餐饮行业,营销如今已成为一个矩阵型的体系,涵盖了点评、小红书、抖音等多个平台,以及私域流量的运营。

  点评平台对于品牌化运营以及吸引精致餐饮和游客生意至关重要。点评页面就像是餐厅的门面;小红书对于高端西餐来说,更是重中之重,因为它记录了美好生活;抖音平台则是我近年来发现的一个创新点。

  过去,我们认为高端西餐与抖音之间似乎没有太多关联,因为抖音更多面向大众化消费。所以,当我决定尝试在抖音上推出团购活动做午市套餐时,也曾遭到了团队的质疑,认为可能会影响晚市,甚至有团队成员认为,团购吸引来的客人不是我们的核心客群,还认为会影响品牌形象。

  但我认为,创新就是要大胆,不尝试就永远不知道结果。所以我在抖音上推出了500元的午餐团购,只花了3万元左右就拿到了约80万的销售额。可能连锁餐饮品牌会觉得80万不算什么,但对于高端餐饮来说,这是一个破天荒的数字。

  我现在依旧认为,对于高端餐饮来说,抖音团购简直是一个奇迹般的存在。我建议大家也可以去尝试,但一定要注意策略和细节,包括对菜单的精心设计、视频的策划拍摄等多个环节都要注意。

  此外,私域流量的积累也非常重要。尤其对于高端餐饮品牌而言,针对特定人群,抖音、小红书的转化可能没有那么高,但私域的传播效果一定很好,而且它是一个免费的流量池。

  我们三年多来建立的私域流量池已经成为我们的流量来源,我们可以通过它不断经营客户,增加客户粘性,并鼓励他们复购。这个庞大的私域流量池也给了我们开设其他门店的底气,因为我们可以实现门店之间的流量互导。

  值得一提的是,我们还通过私域流量进行了很多跨界的合作。这种精准的引流方式为我们带来了更多的客户。

  未来,我们还计划进一步拓展客人来源,比如在香港建立社交媒体账号,吸引更多香港客人到我们的餐厅。

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